53%
reducción en la pérdida de clientes en 6 meses
Negocio SaaS en EE. UU.
Situación: Una empresa estadounidense de SaaS se incorporó al mercado australiano. El equipo de ventas lideró la expansión y Australia fue el primer mercado internacional al que entró, en vísperas de una fase de gran crecimiento.
Problema: Según la vía de entrada al mercado, la empresa presentaba una base de ingresos en declive, impulsada por una tasa de abandono de clientes del 15% debido a la falta de adecuación del producto al mercado; el promedio de la empresa era del 3%. Además, solo se renovaron los contratos a 12 meses, lo que significaba que la tasa de abandono probablemente aumentaría del 15% al 22% al final del ejercicio, lo que reduciría las proyecciones de ingresos anuales recurrentes (ARR) hasta en un 45%.
Contribuciones: Se identificó la amenaza de abandono en la primera semana, se determinó la causa, se volvieron a establecer los pronósticos de ingresos, se adaptaron los mensajes de GTM y se proporcionaron a los equipos de productos datos de mercado para las necesidades mínimas viables de productos.
Resultado: Se estabilizó la tasa de abandono y se redujo del 15 % al 7 %. Esta reducción representó un 30 % de ingresos anuales recurrentes (ARR) en el ejercicio fiscal. Los esfuerzos dieron como resultado una hoja de ruta de producto específica y un MVP adaptado a las necesidades del mercado local.
Estudios de caso
$480 mil
aumento en el tamaño promedio de las transacciones (ADS) en nueve meses, un aumento del 930%.
FINTECH con sede en Australia
Situación: Un sistema El negocio de implementación (SI) centrado en construir e implementar soluciones tecnológicas para FINTECH tenía objetivos de crecimiento agresivos y buscaba aumentar los ingresos en un 100% y la plantilla en más del 80% en 12 meses.
Problema: La SI carecía de tracción y presencia en el mercado para alcanzar sus objetivos de crecimiento. Su tamaño promedio de transacción (ADS) era de $35,000, lo que resultaba en contratos a corto plazo, compromisos que a menudo consumían mucho tiempo y requerían ritmos de venta basados en la actividad en lugar de calidad.
Contribuciones: Se diseñó e implementó una estrategia de GTM enfocada en ascender en el mercado con un ADS de más de $400,000. El plan permitió que el 20% del negocio mantuviera su ritmo de ejecución, mientras se buscaban acuerdos más grandes. Se ajustaron los objetivos de los equipos de ventas y entregas, el enfoque de GTM, los planes de reclutamiento y las necesidades de capacitación de los equipos de ventas y entregas existentes.
Resultado: En tres trimestres los ADS aumentaron a $515.000, fueron reconocidos formalmente como líderes del mercado en FINTECH y aumentaron la plantilla en un 50%.
12 meses
Los conocimientos ayudaron a acelerar la expansión internacional en mercados identificados.
Negocio SaaS multinacional
Situación: Una empresa multinacional de SaaS buscó expandirse en la ASEAN, utilizando su negocio australiano existente como punto de lanzamiento.
Problema: La empresa empleó un modelo centrado en EE. UU. para impulsar sus planes de expansión en nuevos mercados. Este modelo resultó insuficiente para la expansión en la ASEAN debido a las diversas diferencias económicas, políticas y socioeconómicas entre los mercados.
Contribuciones: Se creó un marco de datos para la priorización de países y la expansión en mercados inmaduros, basado en la dinámica macro y micro del mercado, así como en indicadores de rendimiento de la industria y la empresa. El marco orientó la hoja de ruta de expansión de las empresas e identificó socios viables en los mercados priorizados para impulsar rápidamente su crecimiento.
Resultado: Se aceleraron los planes de expansión en la ASEAN en 12 meses. El marco se adoptó en toda la empresa y se aplicó en los planes de expansión en Latinoamérica, Oriente Medio y el Norte de África.