53%
réduction du taux de désabonnement des clients en 6 mois
Entreprise SaaS américaine
Situation: Une entreprise SaaS américaine a été attirée par le marché australien. Son expansion a été menée par l'équipe commerciale et l'Australie a été son premier marché international, prélude à une phase d'hypercroissance.
Problème : Compte tenu de son mode d’entrée sur le marché, l’entreprise a connu une baisse de son chiffre d’affaires, due à un taux d’attrition client de 15 % lié à une inadéquation produit-marché (contre 3 % en moyenne pour l’entreprise). De plus, seuls des contrats de 12 mois ont été renouvelés, ce qui laisse présager une augmentation du taux d’attrition de 15 % à 22 % d’ici la fin de l’exercice, réduisant ainsi les prévisions de chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR) jusqu’à 45 %.
Contributions : Identification de la menace de désabonnement dès la première semaine, identification de la cause, réévaluation des prévisions de revenus, adaptation du message de mise sur le marché et fourniture aux équipes produit de données de marché répondant aux besoins minimaux du produit viable.
Résultat : Le taux de désabonnement s’est stabilisé et a diminué de 15 % à 7 %. Cette réduction a contribué à hauteur de 30 % au chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR) de l’exercice. Ces efforts ont permis d’élaborer une feuille de route produit dédiée et un MVP adapté aux besoins du marché local.
Études de cas
480 000 $
augmentation de la taille moyenne des transactions (ADS) en neuf mois, soit une augmentation de 930 %.
FINTECH basée en Australie
Situation : Un système L'entreprise de mise en œuvre (SI), spécialisée dans la création et la mise en œuvre de solutions technologiques pour les FINTECHs, avait des objectifs de croissance ambitieux et cherchait à augmenter son chiffre d'affaires de 100 % et ses effectifs de plus de 80 % en 12 mois.
Problème : L’intégrateur système manquait de présence et d’engagement sur le marché pour atteindre ses objectifs de croissance. La taille moyenne de ses contrats (ADS) était de 35 000 $, ce qui se traduisait par des contrats à court terme, des engagements souvent chronophages et une cadence de vente axée sur l’activité plutôt que sur la qualité.
Contributions : J’ai conçu et mis en œuvre une stratégie de commercialisation axée sur la montée en gamme avec un panier moyen supérieur à 400 000 $. Ce plan a permis de maintenir 20 % du chiffre d’affaires actuel tout en ciblant des contrats plus importants. J’ai ajusté les objectifs des équipes commerciales et de livraison, l’approche de commercialisation, les plans de recrutement et les besoins de formation des équipes commerciales et de livraison existantes.
Résultat : En trois trimestres, le chiffre d'affaires a atteint 515 000 $, l'entreprise a été officiellement reconnue comme leader du marché dans le secteur de la FINTECH et ses effectifs ont augmenté de 50 %.
12 mois
Ces informations ont permis d'accélérer l'expansion internationale sur les marchés identifiés.
Entreprise SaaS multinationale
Situation : Une multinationale SaaS cherchait à s'étendre en ASEAN, en utilisant son activité australienne existante comme point de départ.
Problème : L’entreprise a utilisé un modèle centré sur les États-Unis pour piloter ses plans d’expansion sur de nouveaux marchés. Ce modèle s’est avéré inadapté à l’expansion en Asie du Sud-Est en raison des différences économiques, politiques et socio-économiques importantes entre ces marchés.
Contributions : J’ai créé un cadre de données pour la priorisation des pays et l’expansion sur les marchés émergents, en m’appuyant sur la dynamique macro et microéconomique du marché, ainsi que sur les indicateurs de performance sectoriels et d’entreprise. Ce cadre a permis d’orienter la stratégie d’expansion de l’entreprise et d’identifier des partenaires viables sur les marchés prioritaires afin d’y accélérer son développement.
Résultat : Accélération de 12 mois des plans d’expansion dans l’ASEAN. Le cadre a été adopté à l’échelle de l’entreprise et appliqué aux plans d’expansion en Amérique latine, au Moyen-Orient et en Afrique du Nord.